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Vertrieb

Entgegen der weitverbreiteten Meinung von Vertriebsleuten lässt sich auch der Vertrieb über Kennzahlen führen
Sind ein klarer Vertriebsprozess und die entsprechenden KPIs definiert
Versteht das Vertriebsteam die KPIs und wurden sie akzeptiert
Erkennt das Vertriebsteam wie die KPIs positiv beeinflusst werden können
Wie kann das Vertriebsmanagement das Vertriebsteam über die KPIs führen aber auch unterstützen und motivieren
Wie kann das Vertriebsteam die bestmögliche Unterstützung des Managements zur Erreichung der Ziele über die konsequente Nutzung der KPIs sicherstellen
KPIs im CRM reflektieren und über das CRM pflegen
Aufbau eines Controllings mit klaren, einfach umsetzbaren Inhalten und einem klar definierten Rhythmus

Aufbau eines Prozess Kennzahlensystems welches von Management und Vertriebsteam akzeptiert und gelebt wird

Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses
Erkennen und definieren der benötigten KPIs welche die Erreichung der gesteckten Vertriebsziele ermöglichen
Einführung der KPIs bei Team und Management. Gegenseitige Unterstützung verankern
Definition des Controllings der KPIs

Jedes Unternehmen hat einen Vertriebsprozess – sonst würde nicht verkauft werden!
Hat der Vertriebsprozess jedoch eine Systematik und damit Gültigkeit für das gesamte Vertriebsteam
Ist der Vertriebsprozess als solcher dokumentiert und vom gesamten Vertrieb akzeptiert
Basierend auf der Analyse der bestehenden Ist-Situation, werden Lücken erkannt und in ein Umsetzungsprojekt unter Einbezug des gesamten Vertriebs überführt
Zusammen mit Team und Management wird je nach Bedarf der gelebte Vertriebsprozess aufgenommen, optimiert und als Standard Prozess definiert
Der neue Vertriebsprozess wird flächendeckend eingeführt
Das Controlling des neuen/optimierten Vertriebsprozesses wird eingerichtet

Ein funktionierender, dem Unternehmensalltag angepasster und führbarer Vertriebsprozess wird erstellt und im Vertrieb flächendeckend eingeführt
Kennzahlen und Controlling sind installiert und unterstützen die strategischen Vertriebsziele

Analyse der Ist-Situation
Festlegen des benötigen Vorgehens (Optimierung des bestehenden Prozesses, Erstellen eines neuen Prozesses unter Aufnahme des gelebten Vertriebsalltags)
Workshops mit allen betroffenen Vertriebsmitarbeitenden, um deren Wissen einzubinden und «Eigentum» am neuen Prozess sicherzustellen
Begleitete Einführung des neuen/optimierten Prozess beim gesamten Team und Management
Erfolgskontrolle nach einigen Monaten nach Kick-off des neuen Prozesses

Die Unternehmensstrategie setzt die Leitplanken und definiert die Stossrichtung sämtlicher Disziplinen des Unternehmens
Welche Aufgabe hat der Vertrieb als Teil des Ganzen zu übernehmen und wie wird die Aufgabe in Teilaufgaben und Projekte aufgeteilt, um eine möglichst hohe Zielerreichung sicherzustellen
Mit welchen Kennzahlen wird der Vertrieb gemessen, um sicherzustellen, dass die übergeordneten Strategischen Ziele erreicht werden
Welche Vertriebsinitiativen leiten sich aus der Vertriebsstrategie konkret ab und wie wird deren Umsetzung geplant und sichergestellt

Die Vertriebsstrategie ist so ausgerichtet, dass sie die Leitplanken der Unternehmensstrategie respektiert, die Stossrichtung unterstützt und eine Erreichung der Ziele sichergestellt wird

Herausschälen der Leitplanken für die Vertriebsstrategie aus der Unternehmensstrategie
Erkennen der in der Unternehmensstrategie definierten Stossrichtung für den Verkauf
Definition der «Alltags-Aufgaben» des Vertriebs sowie der Vertriebs-Initiativen zur Erreichung der gesteckten Ziele
Überprüfung der Ressourcen, Massnahmen und Initiativen in Bezug auf deren Zielsetzungsbeitrag unter Berücksichtigung des Gesamtziels. Ableiten von Lücken die es zu füllen gilt

Multichannel Vertrieb setzt sich für viele Arten von Produkten durch. Direktvertrieb über den eigenen Verkauf, Vertrieb über Handel/Partner/Absatzmittler, Absatzpromotoren, Online Vertrieb und andere mehr sind Realitäten
Die korrekte Bedienung diverser Vertriebskanäle verlangt nach einer abgestimmten Strategie, welche auch über die Jahre und bei entsprechendem Wachstum den Anforderungen aller Kanäle sowie des Unternehmens Stand hält
Die vier Ps im klassischen Marketing-Mix (Product, Price, Promotion, Place) müssen einem Multichannel Vertrieb gerecht werden. Entsprechende Konzepte sind zu erarbeiten

Ein Multichannel Vertriebskonzept, welches über den gesamten Marketing-Mix so abgestimmt wird, dass es über die Jahre mit entsprechendem Wachstum Bestand hat und Anpassungen an neue Ausgangslagen zulässt

Erfassen und skizzieren wie die Vertriebskanäle für das Unternehmensangebot heute sind und sich in Zukunft entwickeln können
Marketing Mix (Product, Price, Promotion, Place) in Bezug auf die verschiedenen Vertriebskanäle durchdenken und so miteinander in Bezug bringen, dass bei verschiedenen parallelen Kanälen keine Probleme auftreten
Erstellen eines funktionalen Multichannel Vertriebskonzeptes, welches auch künftiges Wachstum und Veränderung der Vertriebskanäle ermöglicht